Destinatari
Imprenditori, manager, responsabili e addetti dell’area marketing, commerciale, vendita e post vendita, capi arearesponsabili controllo di gestionee amministrazione.
Obiettivi e finalità
Il successo di un’azienda dipende, in misura crescente, dalla capacità dei responsabili vendite di costruire e tenere coerenti organizzazione, processi e competenze commerciali.
Il percorso formativo intende pertanto far acquisire ai partecipanti le tecniche più adeguate per impostare e gestire una relazione costruttiva e motivante con la propria rete commerciale, affinando nel contempo le abilità necessarie a progettare e attuare piani commerciali realmente efficaci attraverso l’acquisizione delle competenze necessarie a:
- effettuare il coordinamento della forza vendita
- effettuare un piano vendite territoriale
- effettuare la gestione del budget di area
- effettuare il controllo del piano delle vendite
Metodo formativo
Il Minimaster prevede momenti di riflessione collettiva, simulazioni, role play, simulazioni, filmati. I metodi utilizzati favoriranno la comprensione sia intuitiva sia logico razionale dei processi di comunicazione e di relazione.
Al termine del corso ciascun Partecipante elaborerà, con l’aiuto della Docente, un Piano di Miglioramento Personale e individuerà delle azioni pratiche da mettere in atto durante la propria attività professionale.
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DATE, DURATA, ORARIO E SEDE:
15, 16, 22 E 29 SETTEMBRE .
4 giornate formative, Orario: 09.00- 18.00. Il Corso si svolgerà presso la Camera di Commercio di Verona, Corso Porta Nuova 96.
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PROGRAMMA
Primo modulo - Il coordinamento della forza vendita (8 ore)
Nel passaggio dal mercato dei venditori al quello dei compratori, la funzione commerciale oltre a confrontarsi con una clientela sempre più esigente, in un contesto competitivo sempre più aggressivo, deve anche ricoprire un ruolo più critico e strategico nella pianificazione e gestione dei rapporti con i clienti. Inoltre la crescente necessità di un impiego efficace ed efficiente delle risorse aziendali impone l’adozione di logiche e soluzioni operative che consentano di gestire nel modo migliore tempo ed energia e portano a moltiplicare gli effetti del lavoro dei venditori sino a raggiungere risultati eccellenti.
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Obiettivi
· Fornire un modello di riferimento per gestire in modo integrato la propria area commerciale e sviluppare meglio il business aziendale
· Applicare i principali metodi e gli strumenti più idonei a costruire piani di azione sempre più efficaci e performanti e controllare le attività critiche che condizionano il raggiungimento dei risultati del business
· Far adottare gli strumenti più adatti a migliorare la motivazione , l'impegno e ed i risultati dell’ organizzazione di vendita
· Impostare un azione di controllo dei risultati e di supporto all'attività di vendita basata su verifiche ed analisi periodiche
Secondo modulo - Il piano delle vendite (8 ore)
Il piano delle vendite rappresenta la concreta e la ragionata risposta alla domanda “ come pensiamo di operare profittevolmente nel nostro business “ ed implica un forte committment dei venditori ad intervenire nella scelta delle azioni sui clienti investimenti e altre risorse per fare in modo che si realizzino i traguardi di vendita e gli obiettivi economico finanziari dell'azienda . L’approccio creativo del piano allinea i venditori alla strategia aziendale, infonde in loro crescita, energia ed entusiasmo e li spinge ad andare al di là dei loro compiti per operare con successo nel panorama competitivo
Obiettivi
· Fornire un modello di riferimento su come gestire ed indirizzare le risorse aziendali in modo da implementare il piano in grado di raggiungere i traguardi di vendita scaturiti dalla strategia competitiva.
· Applicare efficacemente iprogrammi operativi per determinare gli obiettivi di vendita, scegliere quali azioni consentono il raggiungimento di questi traguardi , distribuirle nel tempo e definirne i responsabili.
· Effettuare un’attenta analisi del portafoglio clienti, classificare e valorizzare la clientela attuale e potenziale, ed attivare un piano di sviluppo delle nuove attività commerciali
· Assicurarsi facili strumenti operativi per strutturare un efficace sistema di monitoraggio delle performance di vendita basato sull’analisi degli scostamenti, il sistema d’incentivazione e il coinvolgimento dei venditori
Terzo modulo - Il budget d’area commerciale: (8 ore)
Il seminario si propone di illustrare come, partendo dall’analisi dei ricavi e dei costi aziendali, sia possibile impostare operativamente un corretto sistema per raggiungere i traguardi di vendita regolarizzare i flussi di cassa e migliorare la redditività aziendale. Saranno inoltre presentatii modelli economici e finanziari più adatti a prendere consapevoli decisioni di vendita e di controllare l’impatto sugli investimenti delle operazioni commerciali indirizzate ai clienti.
Obiettivi
· Ottenere le assunzioni e le ipotesi di base per la costruzione del Budget commerciale
· Comprendere le variabili rilevanti del processi di vendita, determinare il sistema degli obiettivi di vendita, la stima dei costi di vendita e le politiche commerciali.
Riconoscere le aree, i segmenti ed i clienti dove l'azienda performa meglio e sviluppare una strategia ed un piano per migliorare la redditività della clientela
· Implementare le più adatte politiche commerciali in base al margine di contribuzione di ogni singolo Cliente / o cluster di Clienti
Quarto Modulo - Il controllo dei risultati dell’attività commerciale (8 ore)
Uno degli obiettivi principali del responsabile della rete vendite è il dover valutare il grado di completamento dei risultati e delle attività gestite, comprendendo e correggendo le cause di eventuali scostamenti rispetto alle azioni pianificate.
Per poter realmente garantire il raggiungimento degli obiettivi aziendali è infatti fondamentale individuare e misurare i meccanismi che portano a scostamenti tra investimenti ed azioni commerciali, obiettivi attesi e obiettivi realizzati.
Obiettivi
· Impostare un sistema di reporting chiaro ed utile
· Assicurarsi facili strumenti operativi per strutturare un efficace sistema di monitoraggio delle performance di vendita basato sull’analisi degli scostamenti, sul sistema d’incentivazione e sul coinvolgimento dei venditori
· Adattare il sistema di controllo ad esigenze specifiche: commesse, progetti, nuove opportunità
· Disporre di criteri di valutazione oggettivi e condivisi che permettano di gestire l’opportunità commerciale in modo equo e profittevole
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Docente:
Ing. Demetrio Praticò. Svolge l’attività di consulente e formatore dal 2001; ha realizzato numerosi interventi in ambito aziendale nello sviluppo di soluzioni innovative per il miglioramento delle performance aziendali attraverso l’integrazione della strategia, dell’orientamento al cliente e dei processi operativi. Ha ricoperto ruoli operativi e manageriali in società multinazionali giungendo ad una profonda conoscenza delle necessità del business, della sua gestione e della crescita del valore d’impresa.
QUOTA DI PARTECIPAZIONE:
EURO 750,00 + IVA
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